1、打造品牌影響力
諾貝爾經(jīng)濟學獎得主羅伯特·蒙代爾曾經(jīng)有過一個經(jīng)典的表述:“現(xiàn)代經(jīng)濟的一個重要特征就是品牌主導,品牌是核心競爭力的最直接體現(xiàn)?!?/p>
打造企業(yè)的企業(yè)品牌影響力是最具性價比的營銷方式,在客戶不了解企業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目情況的時候,他們的著眼點一般都是在品牌上。在園區(qū)項目差異不是過大的情況下,品牌更具影響力的企業(yè)項目將占據(jù)上風。并且具有品牌影響力的企業(yè)打造的園區(qū)項目,在同類型項目對比中,即使價格偏高,往往也更受歡迎。這就是品牌影響力帶來的升值。
2、把握客戶需求
在項目建設(shè)前期,需要把握客戶需求,打造符合客戶需求的產(chǎn)品。
在市場競爭如此激烈的情況下,“閉門造車”是行不通的!一個成功的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目不是為項目招合適的企業(yè),而是需要在建設(shè)之前通過營銷部門,掌握市場情況,該地區(qū)適合發(fā)展什么產(chǎn)業(yè),產(chǎn)業(yè)需要什么樣的建筑業(yè)態(tài)、需要什么樣的企業(yè)服務(wù),根據(jù)客戶需求確定項目發(fā)展方向。
作為地產(chǎn)營銷人員,我們常常面對各種挑戰(zhàn)和壓力,但幽默是緩解壓力的良藥。有一天,一個客戶問我:“這套房子有多大?”
我調(diào)皮地回答:“足夠大,可以容納您的夢想和未來的幸福。”
客戶笑了起來,我繼續(xù)說:“而且,如果您覺得不夠大,我們還可以幫您擴建,讓您的夢想更加寬敞!”
這個幽默的回答不僅讓客戶感到輕松,也展示了我們的專業(yè)和服務(wù)態(tài)度。在地產(chǎn)營銷中,幽默可以成為我們與客戶之間的橋梁,讓交流更加愉快和融洽。
針對康養(yǎng)地產(chǎn)的營銷方案,可以采取多種策略。
首先,通過線上線下廣告宣傳,展示康養(yǎng)地產(chǎn)的獨特賣點和優(yōu)勢,吸引目標客戶群體的關(guān)注。
其次,與健康養(yǎng)生相關(guān)的社交媒體平臺合作,發(fā)布有關(guān)康養(yǎng)地產(chǎn)的內(nèi)容,增加品牌曝光度。
此外,可以舉辦康養(yǎng)主題活動,如健康講座、養(yǎng)生體驗等,吸引潛在客戶參與并了解康養(yǎng)地產(chǎn)的價值。
最后,與相關(guān)機構(gòu)合作,提供專業(yè)的康養(yǎng)服務(wù),增加客戶對康養(yǎng)地產(chǎn)的信任度,從而促成銷售。
地產(chǎn)營銷總的薪酬一般兩個方案:
第一 拿固定年薪制度,年薪中分為基本薪酬和績效薪酬。
第二 底薪加提成,賣的越多,拿的越多。
1、行測部分,約55道題,占比約90%
包含言語類(20道題)、推理類(20道題,含數(shù)字、圖形、演繹推理)、數(shù)學類(10道題)、分析類(5道題,1篇資料)等??键c相對集中,復習后比較好拿分,必須認真復習,屬于與其他考友拉開分數(shù)的最重要環(huán)節(jié)。
2、綜合部分,約5道題,占比約8%
主要包括融通集團公司知識和新聞4道題,加時事1道題。
(1)融通集團新聞,約4道題
主要考融通集團的企業(yè)文化、企業(yè)信息,以及考試前半年內(nèi)的融通集團重大新聞。
(2)時事知識,約1道題
考點主要集中在國內(nèi)外的新聞和政策,特別是和金融相關(guān)的新聞,發(fā)生的時間一般在考試前的3個月內(nèi)。
3、申論知識,約1道題,為1000字以上的大作文
題型與公務(wù)員考試中的申論高度一致,一般只會出現(xiàn)大作文題,字數(shù)要求1000字以上,這部分普遍反映時間不夠,考試時請務(wù)必抓緊時間完成。
保利地產(chǎn)筆試題目:財會分析與決策
保利地產(chǎn)作為中國最具實力和影響力的房地產(chǎn)公司之一,其財務(wù)狀況和決策過程備受關(guān)注。本文將對保利地產(chǎn)的財會問題進行分析和評估,探討其財務(wù)狀況,并提出相關(guān)的決策建議。
1. 資產(chǎn)負債表
根據(jù)保利地產(chǎn)最近一期的資產(chǎn)負債表,總資產(chǎn)為xxx億元,其中包括土地使用權(quán)、房地產(chǎn)開發(fā)項目、在建工程等??傌搨鶠?strong>xxx億元,主要包括應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、長期借款等。凈資產(chǎn)為xxx億元,反映了保利地產(chǎn)的凈資產(chǎn)收益情況。
2. 利潤表
保利地產(chǎn)最近一期的利潤表顯示,總營業(yè)收入為xxx億元,其中來自房地產(chǎn)銷售和租賃業(yè)務(wù)??偝杀緸?strong>xxx億元,包括房地產(chǎn)建設(shè)成本、銷售費用等。凈利潤為xxx億元,反映了保利地產(chǎn)的盈利能力。
3. 財務(wù)比率分析
通過對保利地產(chǎn)的財務(wù)比率進行分析,我們可以更好地評估其財務(wù)狀況。例如,資產(chǎn)負債比率(Total Debt to Total Assets)可以反映保利地產(chǎn)的債務(wù)償還能力;凈資產(chǎn)收益率(Return on Equity)可以評估保利地產(chǎn)的盈利能力。這些比率指標可以幫助我們了解保利地產(chǎn)的財務(wù)狀況及其在行業(yè)中的競爭力。
1. 資金管理
保利地產(chǎn)作為一家規(guī)模龐大的房地產(chǎn)公司,資金管理至關(guān)重要。公司應(yīng)定期進行資金規(guī)劃,確保資金儲備充足,并合理利用現(xiàn)有資金??梢酝ㄟ^制定嚴格的預算和控制成本來提高資金利用率,同時增加內(nèi)部資金的周轉(zhuǎn)速度。
2. 房地產(chǎn)項目選擇
房地產(chǎn)開發(fā)項目的選擇對保利地產(chǎn)的財務(wù)狀況和盈利能力具有重要影響。公司應(yīng)基于市場需求和競爭情況,通過市場調(diào)研和分析來選取合適的項目。同時,對項目風險進行評估,并制定風險管理措施。
3. 資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化
保利地產(chǎn)可以通過優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)來降低財務(wù)風險。公司應(yīng)合理配置資本,平衡債務(wù)和股權(quán)融資的比例。根據(jù)市場變化和公司需求,靈活調(diào)整資本結(jié)構(gòu),以降低財務(wù)費用和提高資產(chǎn)負債比率。
4. 財務(wù)風險管理
保利地產(chǎn)應(yīng)建立完善的財務(wù)風險管理體系,對可能影響公司財務(wù)狀況的風險進行有效管理和控制。公司可采取多種方式來管理財務(wù)風險,如購買保險、通過金融工具進行風險對沖等。
5. 投資決策
保利地產(chǎn)在進行投資決策時應(yīng)審慎考慮各項因素,包括項目收益率、市場前景等。公司可通過進行投資評估和風險評估,以確保投資項目的可行性和盈利能力。
通過對保利地產(chǎn)的財務(wù)狀況分析以及相關(guān)的決策建議,我們可以得出結(jié)論:保利地產(chǎn)具有較強的資產(chǎn)規(guī)模和盈利能力,但仍需注意財務(wù)風險的管理和控制。公司應(yīng)加強資金管理、優(yōu)化資本結(jié)構(gòu),并審慎進行投資決策,以保證可持續(xù)發(fā)展和提升競爭力。
一般而言,目前適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品通常具有以下特性:
第一,產(chǎn)品形式大多易于數(shù)字化、信息化。通過互聯(lián)網(wǎng)可以營銷任何形式的產(chǎn)品,但最適合網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品是那些易于數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品,如音樂、電子圖書、信息軟件、信息服務(wù)、遠程教育等。經(jīng)營這類商品,商家投資小,消費者購買方便,消費者只需按幾下鼠標就可以完成全部購物過程,商品可以直接通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)配送。
第二,產(chǎn)品性質(zhì)一般屬于質(zhì)量差異不大的同質(zhì)產(chǎn)品或非選購品。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性是消費者在購買之前會進行較充分的挑選與評估比較。因此,適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品一般屬于質(zhì)量差異不大的同質(zhì)產(chǎn)品或非選購品,根據(jù)從網(wǎng)上獲得的信息就能確定和評價產(chǎn)品質(zhì)量,如書籍、計算機、手機等。
第三,產(chǎn)品品牌一般是那些名牌企業(yè)的產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品。那些名牌企業(yè)的產(chǎn)品,或知名網(wǎng)站經(jīng)銷的產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品,可能屬于質(zhì)量差異比較大的異質(zhì)產(chǎn)品,但這些企業(yè)或產(chǎn)品,已經(jīng)被眾多消費者的購物實踐證明是貨真價實、質(zhì)量可靠的,消費者在購物過程中只是認牌購物,不必再花費太多的精力和時間去比較選擇。
第四,產(chǎn)品的顧客群一般容量大、覆蓋范圍廣、配送容易。適合在網(wǎng)上銷售或能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢的產(chǎn)品一般市場覆蓋面廣、市場容量大。
第五,產(chǎn)品價格一般要有低價優(yōu)勢?;ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展初期采用共享和免費策略,網(wǎng)上用戶比較認同網(wǎng)上產(chǎn)品價格低廉的特性。
第六,產(chǎn)品最好具有不可替代的壟斷性。網(wǎng)上營銷企業(yè)一般應(yīng)選擇那些替代性不大的,具有較強壟斷性的產(chǎn)品經(jīng)營,或者選擇那些不太容易在網(wǎng)下設(shè)店經(jīng)營的特殊品。如果經(jīng)營那些消費者隨處可得或極易替代的產(chǎn)品,則很難形成網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢。
1、 賣炭得錢何所營?身上衣裳口中食?!拙右住顿u炭翁》
釋義:賣炭得到的錢用來干什么?買身上穿的衣裳和嘴里吃的食物。
2、 杭有賣果者,善藏柑,涉寒暑不潰?!獎⒒顿u柑者言》
釋義:杭州有個賣水果的人,擅長貯藏柑橘,經(jīng)歷一整年也不潰爛。
3、賣花擔上。買得一枝春欲放。淚染輕勻。猶帶彤霞曉露痕。——李清照《減字木蘭花?賣花擔上》
釋義:在賣花人的擔子上,買得一枝含苞待放的花。那晨曦的露珠也在那花色之中留下痕跡,讓花顯得更楚楚動人。
3、 入市雖求利,憐君意獨真?!谖淞辍顿涃u松人》
釋義:把松樹拿到集市上去賣,我相信你的真實用意是好的。
5、簌簌衣巾落棗花,村南村北響繰車,牛衣古柳賣黃瓜。——蘇軾《浣溪沙?簌簌衣巾落棗花》
釋義:棗花紛紛落在衣襟上。村南村北響起車繅絲的聲音,古老的柳樹底下有一個穿牛衣的農(nóng)民在叫賣黃瓜。
6、小樓一夜聽春雨,深巷明朝賣杏花?!懹巍杜R安春雨初霽》
釋義:住在小樓聽盡了一夜的春雨淅瀝滴答,清早會聽到小巷深處在一聲聲叫賣杏花。
7、見說馬家滴粉好,試燈風里賣元宵?!渡显裰υ~》
釋義:聽說馬思遠家的滴粉湯圓做得好,趁著試燈的光亮在風里賣元宵。
8、落花水香茅舍晚,斷橋頭賣魚人散。 ——馬致遠《壽陽曲?遠浦帆歸》
釋義:空氣里彌漫著花香,連水好像也變得香了,茅舍也進入了夜色之中。斷橋頭上賣魚的人也散了。
9、二月賣新絲,五月糶新谷?!櫼闹小对佁锛?/ 傷田家》
釋義:二月里蠶兒剛剛出子,就早早的賣掉了一年的新絲,五月里秧苗還在地里,又早早的賣去了一年的新谷。
10、賣魚生怕近城門,況肯到紅塵深處?——陸游《鵲橋仙?一竿風月》
釋義:賣魚的時候惟恐走近城門跟前,更不用說還會到鬧市深處去了。
NO.1| 壹
自2021年下半年以來至今,房地產(chǎn)營銷難度越來越大,如何突破市場目前的格局,實現(xiàn)項目的破冰破局,這是當前多數(shù)地產(chǎn)項目和營銷人所面臨的問題。
首先滯銷項目有什么特點,五類常見的滯銷項目:
1、口碑較差的項目
2、地段偏遠的項目
3、商業(yè)經(jīng)營或規(guī)劃較差的項目
4、成本價格較高的項目
5、戶型不受歡迎的項目
解決思路:
1、口碑較差的項目:提升服務(wù)和改善硬件環(huán)境;
2、地段偏遠的項目:自我完善配套,如社區(qū)商業(yè)、社區(qū)食堂、提供免費接送車輛,為業(yè)主小孩聯(lián)系就近入學學校;
3、商業(yè)經(jīng)營或規(guī)劃較差的項目:商業(yè)重新定位和招商;
4、成本價格較高的項目:通過服務(wù)和增加配套,提升項目價值;
5、戶型不受歡迎的項目:通過精裝修戶型改造或部分戶型做特價處理
項目營銷遇阻,第一步就是先破冰,提升去化量,房地產(chǎn)營銷破冰步驟:
1、剖析產(chǎn)品、客戶、營銷模式和策略,找出客戶抗性
2、鎖定目標客戶群,研究客戶偏好和特點
3、調(diào)整營銷模式和策略
4、調(diào)整營銷渠道和拓客模式
5、挖掘和提升項目價值點
6、策劃項目價值點訴求傳播或策劃事件營銷引爆市場
7、不斷地持續(xù)完善和升溫
NO.2| 貳
同時,房企和項目要對營銷現(xiàn)狀進行剖析,包括:營銷模式剖析、營銷數(shù)據(jù)剖析、營銷管理方式剖析、營銷團隊現(xiàn)狀剖析。從中找出有效的市場和客戶,從中也能發(fā)掘在渠道拓客、案場管理和營銷管理中的問題,逐一解決。
房地產(chǎn)營銷破冰六步曲
第一部曲:破“客戶”之冰
第二部曲:破“價格”之冰
第三部曲:破“推售”之冰
第四部曲:破“渠道”之冰
第五部曲:破“ S P”之冰
第六部曲:破“價值”之冰
利用自身價值點,找出每個“冰點”的突破口
化解銷售問題三重奏:
一、客戶誠意度降低,如何解決?
二、市場變化,銷售人員心態(tài)受到影響,如何解決?
三、案場效率如何提升?
逆市之下,營銷要多角度、多維的思考
逆市之下,銷售的核心是對客戶需求的把握和了解。
逆市之下,單一模式的營銷方法已經(jīng)不能解決實質(zhì)問題,多渠道、多維度的全面推廣成為必然,并且營銷各層面的措施力度要加強。
逆市之下,充分洞察市場信息,提高對客戶的認知度和把握度,精細的項目展示和氛圍營造,巧妙的價格杠桿應(yīng)用,有效的現(xiàn)場控制,多維的渠道選擇缺一不可。
逆市之下,全面營銷保障的同時,單項價值的提升增強項目的市場競爭力。
破去化八大冰點
破傳播無力冰:傳播渠道是不是當前客戶信息獲取渠道,傳播內(nèi)容要讓客戶覺得有價值
破競品攔截冰:有沒有反攔截手段,客戶與項目,以及銷售、渠道人員關(guān)系度
破到訪不足冰:除了傳統(tǒng)拓客,需要展開多渠道營銷,活動內(nèi)容要有吸引力
破費用算少冰:營銷費用需要規(guī)劃費用,錢要花在刀刃上
破活動無果冰:活動要針對渠道拓展展開,活動要與節(jié)點和促銷結(jié)合
破團隊無力冰:團隊組織、管理、指導,團隊激勵和考核
破資源不足冰:發(fā)揮所有人的手上資源:開發(fā)商、項目管理人員、營銷人員、銷售人員、合作伙伴和商家
破價格不認冰:項目價值相關(guān)塑造:賣點呈現(xiàn)與展示
項目價值重新梳理,找出價值點與賣點,變劣勢為優(yōu)勢,項目價值包括:
產(chǎn)品價值、 區(qū)域價值、地段價值、配套價值、景觀價值、物業(yè)價值、品牌價值、業(yè)主價值
NO.3| 叁
而營銷破局是在項目破冰的基礎(chǔ)上,做到: 借勢、造勢、乘勢!
項目破冰是解決當前銷售去化的問題,而項目破局是如何突破市場的整體困局。
項目整體破局的步驟
第一步,對市場要有客觀全面認識,如當前市場容量有限,則需要異地行銷,從異地導客。
第二步,比較項目問題找出破局方向,如渠道拓客不力,是拓客模式問題?還是沒有自己渠道團隊,或者渠道管理有問題;又如客戶到訪轉(zhuǎn)化率不高,是不是案場接待有問題,置業(yè)顧問的殺客能不強。
第三步,找到破局點,一擊突破;營銷問題既是系統(tǒng)化的問題,也需要一個個問題逐一解決,也就是說要系統(tǒng)的營銷管理和營銷模式,但是單一問題也要馬上解決。
突破區(qū)域市場容量限制項目破局法:
1、提前布局外圍渠道與區(qū)域
2、渠道下沉、客戶下沉、拓客下沉
3、深度挖掘老業(yè)主、圈層關(guān)系和經(jīng)紀渠道
逆市下的客戶心理
1、 政策打壓房地產(chǎn)
2、 房價要跌
3、 等等再買,等開發(fā)商再降價
逆市下應(yīng)對客戶的五大邏輯技巧:
1、置業(yè)顧問說得永遠是對的:房價從長遠來看要漲
2、樓盤下行時,是買房最好時機,抓住樓市周期買房
3、地價不跌,房價會跌嗎?
4、國家從來沒有說過要打壓房價,而是要穩(wěn)房價
5、抓住時機上車,現(xiàn)在不買,過些天就后悔
多方案初步規(guī),設(shè)計或調(diào)整建議。地塊內(nèi)在條件整合及價值分析。資源綜合及定位。項目資源整合及判斷等。