會(huì)議旅游，意味著在會(huì)議之后或中間參加旅游的項(xiàng)目，一般這種旅游必須是會(huì)議的所在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叄?所以你需要根據(jù)這特點(diǎn)開發(fā)。
團(tuán)隊(duì)銷售：你需要先了解你的旅游產(chǎn)品的所有情況，然后找到相應(yīng)的客戶群（受眾群體）進(jìn)行多種形式的攻勢（很辛苦的）
同業(yè)銷售是指旅游行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)之間的銷售行為。而直客銷售則是指企業(yè)直接面向消費(fèi)者或個(gè)人客戶的銷售行為。
同業(yè)銷售是旅游行業(yè)中非常重要的銷售形式。同業(yè)銷售通常是指旅游企業(yè)之間的合作銷售,其中一家企業(yè)提供服務(wù)并將產(chǎn)品銷售給其他旅游企業(yè),后者再將其銷售給個(gè)人旅客或客戶。同業(yè)銷售通常會(huì)產(chǎn)生很多好處,如提高企業(yè)間的合作伙伴關(guān)系、銷售量的增加和利潤的提高。
理解同業(yè)銷售的工作，先要理解兩點(diǎn)，一是旅游產(chǎn)品的特殊性，即旅游產(chǎn)品的消費(fèi)或者說實(shí)現(xiàn)，是在游客實(shí)地進(jìn)行旅游后才完成的，所以之前的交易都是一種基于信息流上的“虛擬交易/銷售”。
二是旅行社的業(yè)務(wù)分類方式，可分為組團(tuán)社和地接社，組團(tuán)社即組織游客成團(tuán)，即我們常見的旅行社門市營業(yè)部主要從事這類業(yè)務(wù)，游客可以過來咨詢各地線路情況，選擇不同的時(shí)間和線路參團(tuán)報(bào)名；地接社即旅游目的地的旅行社或景區(qū)酒店的機(jī)構(gòu)，能夠?qū)Ψ坎蛙囉钨強(qiáng)实嚷糜沃T要素資源進(jìn)行整合打包，指定產(chǎn)品線路，并且定價(jià)，并將產(chǎn)品信息（線路，價(jià)格）傳遞給組團(tuán)社，促成游客到達(dá)旅游目的地旅游，完成消費(fèi)。
那么，你就明白，所謂同業(yè)，就指的是同行的進(jìn)行組團(tuán)業(yè)務(wù)的旅行社（組團(tuán)社），你處在地接社的角度，進(jìn)行打包后的產(chǎn)品銷售/信息傳遞，確保最后產(chǎn)品能被終端游客選購，進(jìn)行后續(xù)的購買，完成消費(fèi)。
一個(gè)典型同業(yè)銷售的工作流程應(yīng)該是：
1. 學(xué)習(xí)和掌握需要銷售產(chǎn)品的一切知識(shí)：包括線路名稱，內(nèi)容，報(bào)價(jià)方式，注意事項(xiàng)（如出境游還需掌握簽證知識(shí)），團(tuán)隊(duì)操作流程，票務(wù)常識(shí)，公司財(cái)務(wù)政策，同業(yè)結(jié)算方式等等，成為旅游線路產(chǎn)品的專家和代言人。
2.通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等方式按時(shí)（每周/每月等) 發(fā)布產(chǎn)品信息給各組團(tuán)社，期待對(duì)方詢價(jià)和進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)定，同時(shí)按照所劃分區(qū)域，定期進(jìn)行上門拜訪，宣傳產(chǎn)品和公司促銷政策，增加組團(tuán)社對(duì)你的信任度和好感度，
3.對(duì)于詢價(jià)和訂購產(chǎn)品的組團(tuán)社，轉(zhuǎn)交相應(yīng)操作進(jìn)行團(tuán)隊(duì)操作，完成收款，客人資料（如需辦理簽證）收集等工作，團(tuán)隊(duì)出發(fā)后，保持和組團(tuán)社的溝通，處理中間發(fā)生的問題，回團(tuán)后也同樣和組團(tuán)社溝通，做好售后。
4.在1-3的過程中，不斷熟練業(yè)務(wù)水平和待人接物的水平，了解其他競爭對(duì)手的情況，這樣才能有的放矢，知己知彼，更好的服務(wù)組團(tuán)社，鞏固客源，發(fā)展新客戶。
旅游同業(yè)可以理解為同業(yè)銷售的工作，先要理解兩點(diǎn)：一是旅游產(chǎn)品的特殊性，即旅游產(chǎn)品的消費(fèi)或者說實(shí)現(xiàn)，是在游客實(shí)地進(jìn)行旅游后才完成的，所以之前的交易都是一種基于信息流上的“虛擬交易/銷售”。
二是旅行社的業(yè)務(wù)分類方式，可分為組團(tuán)社和地接社，組團(tuán)社即組織游客成團(tuán)，即我們常見的旅行社門市營業(yè)部主要從事這類業(yè)務(wù)，游客可以過來咨詢各地線路情況，選擇不同的時(shí)間和線路參團(tuán)報(bào)名。
地接社即旅游目的地的旅行社或景區(qū)酒店的機(jī)構(gòu)，能夠?qū)Ψ坎蛙囉钨強(qiáng)实嚷糜沃T要素資源進(jìn)行整合打包，指定產(chǎn)品線路，并且定價(jià)，并將產(chǎn)品信息（線路，價(jià)格）傳遞給組團(tuán)社，促成游客到達(dá)旅游目的地旅游，完成消費(fèi)。
同業(yè)銷售只收旅行社散拼過來的客人，不能直接去收游客，否則就會(huì)引起組團(tuán)社的反感，因?yàn)橥瑯I(yè)銷售直接收客人就相當(dāng)于在和自己的客戶搶生意，那么旅游圈這么小，長此以往，有哪家組團(tuán)社愿意和這樣的旅游批發(fā)商合作呢直客銷售就是組團(tuán)社的工作人員，也就是通常看到的旅行社門店，一般都有門店的前臺(tái)咨詢?nèi)藛T為游客解答出游咨詢，所以直了銷售售賣的是市場價(jià)格，是在同業(yè)成本基礎(chǔ)上增加了利潤后的價(jià)格。
直客銷售一般是根據(jù)同業(yè)銷售制定的線路和出團(tuán)計(jì)劃來為游客提供最全面的服務(wù)，所以說同業(yè)銷售和直客銷售，既有緊密合作，又有截然不同的分工，都是旅行社的主力軍。
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1 認(rèn)師傅 找個(gè)公司前輩 或者公司指定一個(gè)師傅 幫助你快速了解行業(yè)，工作，內(nèi)部流程，不要自己琢磨，端茶倒水，遞煙送紙，他說一句，趕上你學(xué)習(xí)一周。
這個(gè)事情是要自己積極主動(dòng)，師傅這個(gè)事情一個(gè)，人家要把自己吃飯本領(lǐng)交給你，一個(gè)要花費(fèi)時(shí)間在你這不產(chǎn)生效益人身上，也不知道你能做多久，值不值得，所以你懂得！
2 懂產(chǎn)品 了解公司產(chǎn)品 優(yōu)劣 價(jià)格 特色 公司產(chǎn)品抓住幾個(gè)點(diǎn) 比如航班時(shí)間，酒店位置，簽證出簽，行程設(shè)計(jì)，資源采購。價(jià)格等，對(duì)比市場同樣產(chǎn)品，找出賣點(diǎn)，提煉。.有競品分析就看，沒有就自己總結(jié)。比如相比市場上同樣產(chǎn)品，價(jià)格如何，團(tuán)期優(yōu)勢，結(jié)算政策，返利優(yōu)勢等等。做到定期收集同行業(yè)情報(bào)，百問不倒。，閑暇時(shí)候自己補(bǔ)目的地基礎(chǔ)知識(shí)。比如匯率，海關(guān)，航空，出租車，市內(nèi)景點(diǎn)之間位置，車程等
3 知運(yùn)營，有客戶問產(chǎn)品，詢價(jià)了，知道和誰對(duì)接，，不要在同行面前說出低水平或者外行問題，不知道事情不要隨便答應(yīng)客戶，自己先問清楚在給客戶講。很多新人賣東西比較死板，就是一個(gè)價(jià)格，手里沒有價(jià)格權(quán)限，在不斷學(xué)習(xí)中，要更多掌握定價(jià)和其他資源，不能一味降價(jià)，還可以通過加返，后返，免額，延長賬期權(quán)限等，學(xué)會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)要資源，來維護(hù)客戶。另外公司財(cái)務(wù)是對(duì)接誰，業(yè)務(wù)對(duì)節(jié)誰，領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限有哪些，必定也要搞清楚。。
4 識(shí)市場，客戶也分大、中、小，了解每個(gè)同行不同訴求，大社可能有進(jìn)門費(fèi)，中社可能對(duì)接人比較復(fù)雜，小社關(guān)注返利等。從老師傅，同行嘴里，了解市場。了解本地區(qū)行業(yè)情況。
比如是總社統(tǒng)一管控門店，那么就不要跑門店了，要去總社負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的，很多夫妻店就可以推廣，還有掛靠的店等等。這些門店主要客戶類型是啥，上門客，還是負(fù)責(zé)經(jīng)營哪個(gè)企業(yè)對(duì)接，還是做政府部門團(tuán)，還是做教育系統(tǒng)，學(xué)校等。比如老板娘負(fù)責(zé)，那就看看老公是做啥的。如果是大社，一樣線路供應(yīng)商用了幾家，賬期是多久，一般有多大量，哪個(gè)負(fù)責(zé)這塊業(yè)務(wù)，哪個(gè)說話有分量等。
5 辨同行 和你做同樣事情的同行有哪些，做的咋樣，自己公司做到什么位置，其他家口碑，運(yùn)營商有沒有痛點(diǎn)，弱項(xiàng)。比如對(duì)方報(bào)價(jià)慢，回復(fù)時(shí)間長，客人等不及。或者老是催款，有問題不解決等等。這可能就是你跟進(jìn)的點(diǎn)。有時(shí)候也可以跟同行建立聯(lián)系管道，雖然各為其主，本質(zhì)是利字當(dāng)頭。
5 劃地盤 通過市場了解，找到適合自己地盤，比如是市區(qū)的，市郊的，還是周邊地區(qū)作為一個(gè)主力方向，市區(qū)旅行社多，但是跑的人也多，個(gè)人辨識(shí)度不高，市郊旅行社少，跑的人少，但是不容易出貨，普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捉魚是可行辦法。
6 混臉熟 同業(yè)是做熟藝，不是做生意，臉熟很重要，一圈跑下來，大約哪些客戶有戲，就要經(jīng)常跑，微信、QQ都加上，定期發(fā)報(bào)價(jià)行程廣告，聊得來的多聊。一般同行見得多，聊業(yè)務(wù)時(shí)間少，大部分是扯別的。能坐下來和同行打一把王者榮耀，晚上一起吃飯。說明你這家基本算混熟了。很多時(shí)候賣的不是產(chǎn)品，是你這個(gè)人。你個(gè)人的信譽(yù)，口碑，能力。
新人入行，就像藝人，要給自己一個(gè)易于讓同行記住你的特性，比如一句口頭禪廣告詞，一個(gè)外形特點(diǎn)，一個(gè)比較特殊名字等，目的就是讓別人記住你，識(shí)別你
比如我認(rèn)識(shí)一個(gè)同行，身高193，原來是個(gè)運(yùn)動(dòng)員，所以人群中很顯眼，同行見了主動(dòng)要合影，要名片的，一下子就記住這個(gè)人。還有在同行跑業(yè)務(wù)過程中把終身大事解決的。
7 調(diào)心里 做同業(yè)就是做乙方，客戶各有各的特點(diǎn)，有的端茶倒水，有的冷若冰霜，有時(shí)候跑多少家同行都沒人鳥你，或者冷冰冰，或者干脆就下逐客令。但是能不能堅(jiān)持下來，你要是一天都看到冷若冰霜客戶，能不能還有一個(gè)好的心態(tài)。這決定你做多長時(shí)間
8 拓人脈 除了本公司，跑業(yè)務(wù)會(huì)遇到不同線路，不同業(yè)務(wù)的同行，都可以打招呼，一起吃飯聊聊，比如對(duì)方有車，可以問問能不能一起跑，你付油費(fèi)，或者約定一起去某個(gè)地區(qū)市場跑，這樣熟悉了，就能了解到不同的市場信息，互通有無。也比一個(gè)人跑業(yè)務(wù)有意思。另外有同行引路，介紹，更容易了解情況，敲開客戶的大門。游行業(yè)是個(gè)經(jīng)驗(yàn)積累行業(yè)，有時(shí)候急不得。
9 防風(fēng)險(xiǎn) 客戶中有害群之馬，跑路的，品行惡劣，欠債不還，找游鬧搞賠償?shù)?，同行使壞的，這些在業(yè)務(wù)中都要小心，必須站在公司利益上，防范這些風(fēng)險(xiǎn)，免得業(yè)務(wù)做完，錢收不回來，資金安全第一。
10 有策略 拜訪過得客戶，要及時(shí)分類，比如短期沒戲，可能有戲，已經(jīng)成交，這些客戶維護(hù)要花費(fèi)不同精力去維護(hù)。
另外客戶與客戶之間，客戶內(nèi)部也不是鐵板一塊
客戶之間有競爭也有合作，比如常見的旅游聯(lián)合體，或者供應(yīng)商與A合作，B就不合作
客戶內(nèi)部門店，總部，管理部門和運(yùn)營部門，具體到業(yè)務(wù)線條負(fù)責(zé)人，可能都有不同的看法和訴求，經(jīng)常要收集這些信息，做出對(duì)自己有利的判斷。比如總部需要門店沖量，門店需要資金和利潤，有飛單。特別很多掛靠的門店。
剛?cè)胄挟?dāng)前第一任務(wù)可能是開單，那么就是找能幫你開單的客戶，開了單后可能要是有量，哪些客戶能提供長期穩(wěn)定客戶，可以然后跟公司談?wù)咧С?，資源自持，跟客戶也是一個(gè)配合的過程，相互上升。
另外有些客戶可能是其他業(yè)務(wù)人員的，提前了解好，不要一家人自己相互拆臺(tái)
旅游同業(yè)可以理解為同業(yè)銷售的工作，先要理解兩點(diǎn)：一是旅游產(chǎn)品的特殊性，即旅游產(chǎn)品的消費(fèi)或者說實(shí)現(xiàn)，是在游客實(shí)地進(jìn)行旅游后才完成的，所以之前的交易都是一種基于信息流上的“虛擬交易/銷售”。
二是旅行社的業(yè)務(wù)分類方式，可分為組團(tuán)社和地接社，組團(tuán)社即組織游客成團(tuán)，即我們常見的旅行社門市營業(yè)部主要從事這類業(yè)務(wù)，游客可以過來咨詢各地線路情況，選擇不同的時(shí)間和線路參團(tuán)報(bào)名。
地接社即旅游目的地的旅行社或景區(qū)酒店的機(jī)構(gòu)，能夠?qū)Ψ坎蛙囉钨強(qiáng)实嚷糜沃T要素資源進(jìn)行整合打包，指定產(chǎn)品線路，并且定價(jià)，并將產(chǎn)品信息（線路，價(jià)格）傳遞給組團(tuán)社，促成游客到達(dá)旅游目的地旅游，完成消費(fèi)。
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旅游是個(gè)經(jīng)驗(yàn)型行業(yè) 做的越久 越熟悉 收入才能越提高 具體線路 要看自己圈子做對(duì)比 目前OTA對(duì)這塊需求挺大，只要產(chǎn)品好 也不錯(cuò) 。
另外實(shí)際上 這也是一個(gè)經(jīng)營人脈過程，需要慢慢建立自己銷售渠道，急不來。傳統(tǒng)旅游行業(yè)起薪都不高。當(dāng)然自己有渠道 人脈資源另當(dāng)別論。一開始也是要跑銷售，拜訪客戶，建立自己的渠道
另外OP的經(jīng)驗(yàn)非常重要，好銷售基本都是好OP
我原來是專門做同行的旅行社東南亞計(jì)調(diào)，也算相關(guān)吧，工作三年，現(xiàn)在已離職。
銷售的話，看旅行社的規(guī)模大小，其實(shí)銷售的工作范疇還是有差別的，原來我是東南亞計(jì)調(diào)，所以和眾信接觸不多，但是他們家應(yīng)該還是規(guī)模比較大比較靠譜～我說說我接觸到的相對(duì)規(guī)模小的旅行社，銷售的活比較廣泛。。越大的旅行社分工越細(xì)，那么銷售的工作也會(huì)有差別。
首先，無論你是區(qū)域銷售，還是專線銷售，必須了解你線路的簽證材料內(nèi)容，線路行程內(nèi)容（參考航班時(shí)間，景點(diǎn)與景點(diǎn)轉(zhuǎn)換時(shí)間，酒店星級(jí)，酒店離市中心距離等等很細(xì)節(jié)的東西，因?yàn)槟愕目蛻魰?huì)問的很細(xì)，剛開始做計(jì)調(diào)的時(shí)候各種接電話都不會(huì)回答，尷尬啊 ），線路價(jià)格（直客和同行價(jià)）。
然后，積累客戶跑市場。至少讓同行向直客推薦線路行程的時(shí)候能想到你家產(chǎn)品，多說你家線路的優(yōu)勢，這樣才能提高你的銷售業(yè)績嘛，業(yè)績好收入就高嘍。跑市場這塊，我想說以前我們家銷售還要負(fù)責(zé)本地區(qū)材料的收送。。說白就是跑腿。。。不過這也是拉進(jìn)和同行的一種方式，之前就有同行和我說，你們那來拿材料的銷售小伙好帥，下次還讓他來哈。。。
接著，銷售還有個(gè)重頭任務(wù)，催賬。做同行這點(diǎn)很累，長期合作的同行，大多會(huì)和你們商談月結(jié)還是季結(jié)，一般長期合作還好點(diǎn)，大多相互信任，款結(jié)的比較正常，要是遇到小旅行社，一筆單子都能拖很久，還有小旅行社還有隨時(shí)關(guān)門或是換牌子的風(fēng)險(xiǎn)。。遇到爛賬比較麻煩。
最后，說點(diǎn)無關(guān)的話，做同行的旅行社無論銷售計(jì)調(diào)，真的需要細(xì)心，責(zé)任心強(qiáng)，承受能力好，抗壓能力強(qiáng)的人來從事，就我個(gè)人而言，我覺得挺累的，主要是心累，做同行計(jì)調(diào)，大多數(shù)時(shí)間其實(shí)是在處理投訴，本來人家就是帶著氣來投訴的，很多事還不是我們能控制，比如天氣啊航班延誤啊包機(jī)取消啥的，要是款沒收回來，在遇到投訴，直接呵呵了。。還有一定要細(xì)心啊，可能一點(diǎn)小錯(cuò)就是賠錢。。比如材料要理齊，接送定對(duì)了，價(jià)格報(bào)對(duì)了，不要亂和同行瞎承諾，做不到的千萬別答應(yīng)。。。
我還是很佩服還堅(jiān)守著的旅游人的，他們內(nèi)心一定都是很強(qiáng)大的人，其實(shí)真的在旅行社里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，計(jì)調(diào)銷售領(lǐng)隊(duì)沒有特別強(qiáng)烈的劃分，專職領(lǐng)隊(duì)除外，很多計(jì)調(diào)也在干著銷售的活，銷售也在做著計(jì)調(diào)的活，忙起來領(lǐng)隊(duì)不夠自己也能上，處理著大大小小各種雞毛蒜皮的事情，忙起來電話無數(shù)，說不定還倒著時(shí)差。旅游受天氣政治影響太強(qiáng)烈了，淡旺季明顯，收入自然也起伏比較大。都說旅游是個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，可能我是個(gè)比較悲觀的人，當(dāng)我有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)行時(shí)，我選擇了離開。所以這里我可恥的匿了。
差不多就想了這些，以上。
同業(yè)銷售是指在同一行業(yè)內(nèi)，不同企業(yè)之間的銷售行為。在旅游行業(yè)中，同業(yè)銷售通常指旅游產(chǎn)品供應(yīng)商（如酒店、景區(qū)、旅行社等）之間的銷售行為。例如，一家旅行社可以向另一家旅行社銷售自己的旅游產(chǎn)品，以擴(kuò)大銷售渠道和提高產(chǎn)品曝光度。
同業(yè)銷售可以幫助企業(yè)擴(kuò)大市場份額，增加銷售額，提高品牌知名度等。同時(shí)，同業(yè)銷售也需要注意合作伙伴的選擇和合作方式，以確保合作的穩(wěn)定性和互惠互利的關(guān)系。
